Φόντο
Πρόσφατα, η εταιρεία μας εξασφάλισε πολλές παραγγελίες για μετασχηματιστές διανομής που είναι τοποθετημένοι σε πόλο-. Για να ενισχύσει την κατανόηση της ομάδας πωλήσεων σχετικά με τις απαιτήσεις πρόσβασης στην περιοχή-στόχο μας, ο διευθυντής πωλήσεών μας Alec πρότεινε αυτήν την εκπαιδευτική συνεδρία στο πρότυπο CSA C2.2:06, με στόχο να βοηθήσει την ομάδα να κατανοήσει πώς διαμορφώνει τη λογική των αγορών των πελατών.
Μέρος 1: Το πρότυπο ως σημείο αναφοράς και γλώσσα της αγοράς
Ο Alec επισημαίνει ότι η ίδια η πρόσφατη επιτυχία επικυρώνει τη σημασία της ενδελεχούς κατανόησης των κανόνων της αγοράς. Το CSA C2.2:06 είναι το έγκυρο σημείο αναφοράς που χρησιμοποιείται στην αγορά της Βόρειας Αμερικής. Για τις πωλήσεις, η κατοχή αυτού σημαίνει:
Κατανόηση της λογικής λήψης{0}}απόφασης του πελάτη: Οι μηχανικοί του πελάτη χρησιμοποιούν αυτό το πρότυπο για την αξιολόγηση των κινδύνων και του συνολικού κόστους και το τμήμα προμηθειών το θεωρεί ως βάση συμμόρφωσης. Η κατανόηση του προτύπου ισοδυναμεί με την κατανόηση της αόρατης λίστας ελέγχου του πελάτη για την αξιολόγηση των προμηθευτών.
Επίτευξη ακριβούς παράδοσης αξίας: Να είμαστε σε θέση να μεταφράζουμε με ακρίβεια την τεχνική μας συμμόρφωση σε απτά επιχειρηματικά οφέλη για τους πελάτες, όπως μείωση κινδύνου, εξοικονόμηση κόστους και λειτουργική διασφάλιση.
Οικοδόμηση εμπιστοσύνης: Να είστε σε θέση να κάνετε συνομιλίες χρησιμοποιώντας την ίδια τεχνική γλώσσα με τους μηχανικούς του πελάτη, υπερβαίνοντας έτσι τις απλές διαπραγματεύσεις τιμών και χτίζοντας μια σχέση εμπιστοσύνης που βασίζεται στην επαγγελματική ικανότητα.
Μέρος 2: Οι Τρεις Πυλώνες Αξίας
Πρώτο: Ασφάλεια και αξιοπιστία (που αντιστοιχεί σε απαιτήσεις για μόνωση, αντοχή σε βραχυκύκλωμα, στεγανοποίηση κ.λπ.)
Για να διασφαλιστεί ότι οι μετασχηματιστές μπορούν να προστατεύσουν στο μέγιστο τα στοιχεία του δικτύου και την ασφάλεια του προσωπικού κάτω από ακραίες συνθήκες, όπως κεραυνούς και βραχυκυκλώματα, αποτρέποντας την εξάπλωση των βλαβών.
Δύο: Ενεργειακή απόδοση και κόστος-Αποτελεσματικότητα (που αντιστοιχεί σε όρια απωλειών, αύξηση θερμοκρασίας κ.λπ.)
Για να διασφαλιστεί ότι ο μετασχηματιστής λειτουργεί αποτελεσματικά και με ελεγχόμενη γήρανση καθ' όλη τη διάρκεια του κύκλου ζωής του, ορίζοντας όρια για τις απώλειες και την αύξηση της θερμοκρασίας.
Τρίτο: Συμμόρφωση και επαληθευσιμότητα (που αντιστοιχεί στις απαιτήσεις για εργοστασιακή δοκιμή, πινακίδα, τεκμηρίωση)
Για να διασφαλιστεί ότι κάθε προϊόν μπορεί να επαληθευτεί αντικειμενικά και ότι όλες οι πληροφορίες είναι πλήρεις και ανιχνεύσιμες.
Μέρος 3: Μετατροπή του Τυπικού Πλαισίου σε Ενέργειες Πωλήσεων
Με βάση τους τρεις παραπάνω πυλώνες, η ομάδα πωλήσεων μπορεί:
Στα αρχικά στάδια, ξεκινήστε συζητήσεις από τρεις διαστάσεις - μακροπρόθεσμο λειτουργικό κίνδυνο, συνολικό κόστος κύκλου ζωής και βεβαιότητα αποδοχής έργου - για να δείξετε επαγγελματική προοπτική.
Κατά τη σύγκριση με ανταγωνιστές, διατυπώστε με σαφήνεια σε ποιον συγκεκριμένο πυλώνα τα προϊόντα μας προσφέρουν πρόσθετη αξία, ξεπερνώντας τους αόριστους ισχυρισμούς για "καλύτερη ποιότητα".
Διατυπώστε με ακρίβεια τις ανάγκες υποστήριξης στο τεχνικό τμήμα. Για παράδειγμα: "Για να κερδίσουμε αυτό το έργο, χρειαζόμαστε ένα έγγραφο τεχνικής διευκρίνισης που να τονίζει τα πλεονεκτήματα ασφαλείας του "Πυλώνα Ένα"."
Σύναψη
Όλοι ενθαρρύνονται να εσωτερικεύσουν και να εφαρμόσουν αυτό το πλαίσιο των Τριών Πυλώνων, συνδυάζοντάς το με την πρακτική εμπειρία από πρόσφατες παραγγελίες. Θα μας βοηθήσει, σε μελλοντικό ανταγωνισμό, όχι μόνο να πουλάμε προϊόντα αλλά και να πουλάμε μια αξιόπιστη λύση. Εάν υπάρχουν συγκεκριμένες περιπτώσεις που χρειάζονται συζήτηση, μη διστάσετε να επικοινωνήσετε με τον Alec και την ομάδα του.